继药品和高值耗材之后，大型医疗设备的集采也开始越来越多了！在近日福建省部分乙类大型医用设备集中采购项目中标公告中，一台1.5T的MR中标价只有293万元，据称，这次省级集采成功的使医疗器械厂商降价50%以上。

今年8月初安徽省医保局办公室发布了公告：《我省开展大型医用设备集中采购取得阶段性成效》，文章称，2020年度设备采购总金额达4.44亿元，与医院预算采购价相比，降价近1.8亿元，节资率28.8%。设备中标价格不断走低，如1.5T磁共振第二包苏州朗润中标单价297万元，全国集采1.5T磁共振首次跌破300万元；3.0T磁共振第二包GE公司750W中标单价从2018年度的896万元下降至587万元，全国集采3.0T磁共振首次跌破600万元。

对于普通的消费者来说，医疗器械采购价大幅下降当然是好事，这意味着未来做各项检查的费用也会继续走低，这无疑会帮助患者减少医疗费用；而作为医疗器械行业的从业者，看到这个断崖式下滑价格，蛙哥不由得倒吸几口凉气。

个人认为，医疗器械和药品还是有所不同的，一个品种的药的销售规模和单一型号的医疗器械来比会大很多；而相比药和耗材来说，医疗器械的材料成本更高；医疗器械跟药和耗材还有一个很不一样的地方，即药和耗材都是一次性消耗掉了，而医疗器械则需要反复使用，这就意味着后期还会有很多维护成本。也就是说，器械的集采降价对于生产厂家来说，难度更大。

不过，随着集采的进一步普及，各类大型医疗设备的中标价格还是会继续大幅走低，坐以待毙无疑不可取，双手一摊，听天由命也解决不了问题，我们应该积极思考和分析集采之后，行业会发生什么样的变化，以及企业和从业人员未来的路应该怎样走？

现在蛙哥就从自己的角度来谈一谈集采之后将会发生什么样的变化，以及我们应该如何应对。一家之言，欢迎朋友们留言批评指正。

集采之后，会有哪些变化？

第一个变化无疑就是医疗器械的采购量会增加，懂一些经济学原理的朋友们都知道，除了极少数的刚需的产品之外，大部分产品都是价格下降，销量上升的。这是集采得以成功的基础，厂家不是傻子，如果没有足够的量，厂家也不可能大幅降价。否则企业都活不下去倒闭了，这并不是国家希望看到的。

第二个变化是：以价换量之后，会倒逼医疗器械生产厂家提高效率。产量扩大，提高生产效率的同时，生产成本也会随之下降。资源会向头部企业集中，而中小医疗器械生产厂家如果没有足够的特色和护城河，将会很难过。知名投资人王煜全有一个观点，说在过去的几十年，有很多关于预测未来的理论，大部分都被证明是无效的，只有两个比较准，其中一个就是著名的摩尔定律，另外一个更准，那就是莱特定律。莱特定律说的是：当产量提高一倍，生产成本大概会降低15%。莱特定律告诉我们，集采实际上是利好那些中国本土的头部企业的。

第三个变化是：外资企业要么是在华业务逐渐萎缩，要么就是进一步扩大中国本土制造的布局。这个原因很简单，本来在价格上就不占优势，如果还要从海外进口设备，运输费用、关税费用都是成本，除非是没有国产替代的产品，否则高价肯定会成为集采中标的巨大障碍。

第四个变化：医疗器械的产品质量会更加稳定。之前有一些朋友总是很疑惑，为什么医疗器械比汽车的故障率高很多？人们可能会说医疗器械比汽车更精密，更复杂。其实不是的，原因就在于，汽车的产量高，而且竞争更激烈，厂家有动力去把产品的稳定性做得更好。集采之后，设备的量上去了，厂家在质量上的投入可以惠及更多的设备，这样对于厂家来说更有动力。集采之后医疗设备会卖到更偏远的地方，让更多没那么专业的人去使用，如果做不到质量稳定，对厂家的售后服务将会带来巨大的压力，到头来损害的还是厂家的声誉。因此，任何一个希望做长久的医疗器械厂家，将会更有动力把自己的产品生产得更稳定。

第五个变化：人才缺口扩大。随着采购量的加大，医疗器械的使用场景势必会不断下沉，产品的量可以很快跟上来，而人才的培养恐怕没有那么快。因此在集采之后，会使用医疗器械的技师、厂家的应用培训人员、包括后期维修人员的缺口都是非常大的。人才缺口的挑战对于医疗器械生产厂家来说尤其大，因为终端客户如果不会用，可以随时求助厂家，而厂家的应用培训人员往往要零基础教那些乡镇卫生所的医务人员如何操作设备。正因为这些医务人员没那么熟练，各种误操作造成的故障也会增多。这无疑又会大大增加售后工程师的缺口。

未来的路，要如何走？

面临着如此大的变化，医疗器械企业和从业人员应该如何应对呢？蛙哥认为：

首先就是考虑生产简配版：

前面提到过，医疗器械很药品和耗材不太一样，药品的成分变了，耗材的材料变化，疗效都会很受影响。医疗器械是一个复杂的系统，往往会有多个功能，有的是最基础最常用的功能，而有些是比较高级，在罕见情况下使用的功能。而这些高级功能在基层医疗机构往往不会用到，生产一款简配版的医疗设备，既能达到减少功能，降低成本的作用，同时也节省了基层医疗工作人员的学习成本。这不失为一个双赢的办法。

其次就是服务外包：

前面蛙哥提到，规模效应可以帮助企业降低生产成本，但是在售后服务上面，就没那么容易了，有这么多机器，就有相应数量的安装培训和维修保养的需求。这部分需求是相当的刚性的，如果按照医疗企业原来的模式，在中心城市雇佣大量直属的服务人员，成本会相当高昂。因此蛙哥认为，未来的趋势将是越来越多的服务外包会兴起。厂家的服务人员不需要花费大量的差旅成本，而是把对三四五线城市的服务工作外包出去，他们只需要对那些外包服务人员把好培训关，把好服务质量关即可。蛙哥认为，在不远的将来，医疗企业售后服务外包群体将会像滴滴司机一样蓬勃发展。

第三是加强远程技术的应用：

设备多了，基层医疗机构的装机量上去了，没有厉害的医生看结果怎么办？这个问题，十几年前就提出来的“远程医疗”可以解决，随着现代通讯技术的发展，网络技术的成熟，远程医疗越来越接地气了。与此同时，售后服务也会面临着同样的挑战：机器出现故障，有水平的工程师跑步过来怎么办？解决方案跟“远程医疗”是同一个思路，在总部坐镇一批高水平的技术专家，而服务外包人员在“远程维修系统”的帮助下，用比较少的专业知识，在在线专家的支持下，解决相对复杂的问题。

朋友们可能不了解，许多大公司的“远程维修系统”可以做的工作已经是非常多了，比如说远程获取机器的错误代码，运行日志，远程查看有伪影的扫描图像，甚至可以在客户的授权之下远程操控机器。而现场的服务人员，可以借助VR等先进技术，让服务的技术门槛变得更低。

最后，蛙哥认为就是精益运营：

集采之后，医疗器械的毛利肯定会逐渐降低，企业内部会深挖潜力，看看历史上成功的那些制造型企业，都在应用精益的工具提升自己的效率，从摩托罗拉和GE的6 sigma以及lean sigma，到丰田的TPS/Lean Manufacturing，以及在TPS之上发展而来的，最近很火的丹纳赫的DBS，都包含了很多非常好的精益工具。相信很多企业都会更大力度地把精益运营的理念应用在企业当中。

上面这些变化，当然会影响到我们个人，做为从业者的你，完全可以提前做好准备，思考一下如何帮助公司设计/生产/销售/服务简版的医疗设备；帮助公司寻找合适的服务外包资源；帮助公司思考提高远程技术的项目；学习精益运营的知识等等，从而达到帮助公司提高运营效率的目的。