1 公司追随全球医疗器械头部企业，快速成长

1.1 数十年积蓄力量，赢得客户认可

采纳科技股份有限公司是位于江苏江阴的一家以注射穿刺耗材为主的医疗器械公司。

公司自成立以来，不断加强科技创新投入，陆续获评江苏省科技型中小企业、江苏省民营科技企业、江阴市重点骨干企业等多项荣誉。

公司经过十几年的发展，已经成为一家产品广泛销往美国、英国等境外发达国家的高新技术企业。

公司是注射穿刺类产品在 FDA 拥有最多注册数量的国内企业，并且凭借扎实的研发实力和对产品质量的严格控制能力，与众多国际大型医疗器械巨头公司，如 Medline、Neogen、 McKesson、Thermo Fisher 等建立长久稳固的合作关系。

历史沿革：公司过去十八年的发展历程可以简单分为四个阶段：

（1）2004-2010年，公司从兽用器械和实验室耗材起家，与 Neogen 合作，为其提供兽用穿刺针等产品。

（2）2011-2015年，公司医疗器械研发成果实现转化，在 FDA 顺利实现产品注册， 2013 年公司单独成立采纳医疗，负责公司医疗器械板块。

（3）2016-2019年，公司发力与核心客户进行合作前准备工作。2016年公司5万平米新厂房实现投产，公司扩大与 Medline、Neogen、McKesson 等客户在医疗器械领域、动物健康、实验室耗材领域的业务合作。

（4）2020年至今，公司抓住新冠疫情下对口罩、穿刺针、注射器的需求，订单快速增长。而且公司2022年顺利实现 IPO，开始构建智能工厂，扩大产能，未来公司三大板块并驾齐驱，共同发展。

股权结构：公司实际控制人为陆军家族，截至 2022 年 1 月 26日，陆军直接持有公司股份28.29%，陆军妻子赵红持股 6.38%、陆军儿子陆维炜 16.16%，三人合计直接持股公司股份50.83%，另外陆军和赵红通过维达元间接持有公司3.83%股权，通过维达丰间接控制公司3.83%股权，陆维炜和陆军通过炜达尔间接控制公司5.32%股权，三人合计拥有公司 64.31%的表决权。

江苏维达尔和维达丰是公司的员工持股平台，另外两名重要股东为新国联（持股3.36%）和中信保诚（持股 7.84%）。

陆军，男，1971 年出生。创立采纳股份前，陆军先生曾先后任职于江阴市气门嘴厂经营部、江阴市天一气门芯有限公司、德壹医疗用品（上海）有限公司和江阴市伊诺尔工业有限公司。

2004 年创立采纳股份后，一直担任公司执行董事兼总经理，目前任公司董事长兼总经理。 陆军先生曾在 1999 年至 2001年任职于德壹医疗和江阴市伊诺尔工业有限公司（简称“伊诺尔”），其中德壹医疗主要从事动物用医疗器械的开发、生产和销售，陆军先生先后担任该公司的工程部经理，副总经理，全面负责动物用医疗器械产品的开发。

从德壹医疗离职后，陆军先生开始自主创业，并于 2002 年创立了伊诺尔，伊诺尔主要业务为生产和销售气门嘴、气门芯配件及动物用医疗器械配件。

德壹医疗的履职经历和伊诺尔的创业经历为之后采纳有限的创立奠定了良好基础。

陆军先生不断开拓创进取，带领团队不断探索。陆军先生作为专利发明人，为采纳科技与采纳医疗取得了 72 项国内专利，3 项 PCT（澳大利亚、加拿大、韩国）专利。

在创业过程中，陆军先生获得了诸多社会认可和荣誉：陆军先生现担任江阴市政协委员及祝塘镇人大代表；荣获过江阴市华士镇、祝塘镇优秀企业家，江阴市优秀总经理，江阴市最佳“企业首席技术官”，无锡市劳动模范等荣誉称号。

1.2 三大业务同步前进，医疗器械业务快速增长

产品布局：

公司主要从事注射穿刺器械及实验室耗材的研发、生产和销售，通过 ODM/OEM 等方式为包括 Neogen、Medline、Thermo Fisher、Mckesson 在内的全球知名企业提供穿刺针、注射器、实验室耗材等相关产品。

公司注射穿刺器械按照产品适用对象的差异可分为兽用器械和医用器械，其中，兽用器械包括兽用注射针、注射器等穿刺注射器械，主要用于动物防治防疫的药液注射；医用器械包括 各类一次性注射器、注射针、采血针、胰岛素注射器/针、导管类输注产品等医用耗材，主要用于人体皮下、皮内、肌肉、静脉等注射或输注。公司实验室耗材主要包括培养皿、试剂管、细菌过滤盒等产品，用于对各类药品、食品、保健品（主要是液体类的）等微生物或细菌进行检测。

截至 2022 年 1 月，公司拥有国内发明专利 8 项，实用新型专利 67 项，境外 PCT 专利 3项，公司产品质量管理体系接轨国际标准，拥有 ISO13485、MDSAP 等 多项认证。

收入结构：

公司2021年实现营业总收入4.42亿元，其中注射器类2.59亿元，穿刺针类1.03亿元，实验室耗材类收入 0.75 亿元，2021年公司不再生产口罩，整体收入较2020年下降约12.47%，但扣除口罩影响外，公司主业收入较2020年增长了 76.8%。

从公司产品应用领域看，公司2021年医用产品实现收入 2.12 亿元，兽用产品 1.55 亿元，实验室耗材类收入 0.75 亿元，公司人用医疗器械产品占比持续提升。

OEM 和 ODM 销售为主。

公司成立初始即是通过与国际大客户建立友好合作关系，实现产品在国际发达国家的销售。2021 年上半年，公司 ODM、OEM和自有品牌产品收入分别占总收入的 46.86%、39.31%和 13.83%。公司自有品牌产品主要在国内或其他发展中地区销售。

2021年公司在国内拿到了两项产品的产品注册证 “一次性使用无菌注射器带针”（国械注准 20213140190）及“一次性使用无菌注射针”（国械注准 20213140198），已可在国内销售。 公司产品客户主要是全球跨国企业，产品最终销售区域主要是美国和英国两个国家。

2021年上半年，公司在美国、英国和中国大陆的销售收入分别是15,102.51 万元、1,023.03 万元和 2,547.07 万元，收入占比分别是 75.11%、5.11%和12.73%。

2021 年，公司披露口径变更对外销和内销，全年实现外销售约90.03%，内销占比约9.97%。

客户粘性：与全球大型医疗器械公司开展合作，部分客户合作时间长达十几年。

2021年公司前五大客户在公司收入占比中达到 69.51%。公司部分产品也已成为客户的独家供应商，如可发现注射针（兽用）、细菌过滤盒（实验室耗材）、安全采血针（医用）等。Neogen、McKesson、Thermo Fisher 也与公司签订有长期合作框架协议。

根据招股说明书，截至2021年7月25日，公司穿刺针在手订单金额合计4,231.65 万元，已覆盖 2020年穿刺针产品收入的 59.53%；注射器在手订单金额合计 20,878.78 万元，已超过 2020 年注射器产品收入。

盈利能力：

公司总收入自 2017 年的 0.93 亿元增长到 2019 年的 1.81 亿元，2020 年新冠疫情下，公司增加了口罩业务，2020 年公司收入规模达到 5.05 亿元，2018-2020 年三年的复合增速约为 75.77%，扣除 2020 年口罩带来的 2.55 亿元，公司常规业务收入约 2.50 亿元，2018-2020 年三年的复合增速约 39.04%。

2021 年 公司总收入约 4.42 亿元，收入较 2020 年有所下降，但扣除口罩后，公司分品类看 注射器收入增速约 138.49%，穿刺针类收入增速约 44.63%，实验室耗材收入增速约 15.48%，三大业务均实现了快速增长。

公司归母净利润自 2017 年的 0.13 亿元增长到 2020 年的 1.37 亿元，2018-2020 年复合增长率约 119.24%。

2021 年公司实现归母净利润约 1.31 亿元，略低于 2020 年。

公司销售毛利率和销售净利率逐年提升，2021 年前三季度分别达到了 43.86% 和 29.56%。

公司 2019 年以来多个医用医疗器械产品导入大客户，高毛利器械产品收入比例提升，带动了整个销售毛利率和销售净利率的提升。